e袋洗“城市合伙人”系列故事之保定

“先有关系，后有交易。”这是采访中保定60后合伙人郭先生不止一次提到的一句话。郭先生毕业于浙江大学，曾创办过企管咨询公司，后来在保定创办了一个C2B项目易百事，这个项目以城市家庭为中心，采取会员制的办法，为消费者提供平价的家庭生活管家服务，让消费者从米面油蛋奶蔬果等这些日常生活必需品的采买中解放出来，省出时间和精力去享受生活。他与e袋洗互相看中，也是缘于双方战略目标的高度统一：为本地居民提供优质便捷的到家服务，共享家庭服务的万亿红利。

e袋洗保定站于2016年3月8号上线，到目前为止每天接单忙碌的小e管家大概有50多人，并且正在加速拓展中。有这样的成绩，一方面是由于之前C2B项目的成功为保定e袋洗的推广打了良好的基础，另一方面可以说是由于郭先生团队对洗护市场的准确认识和由此确立的战略打法。

“保定虽临近北京，但本身属于三四线城市，当地流动人口不多，也没有很多白领阶层，这就决定我们的洗衣市场要锁定在‘家庭’身上，在这样的背景下，我们确定了小e主攻家庭的打法，一个家庭一个家庭的攻，首先建立信任，然后将家庭一年的洗衣量都拿下来，把家里能洗的东西都拿过来洗。”郭先生说道。

基于以上认识，通过对现有资源的整合，保定提出了今年的策略口号：分类洗，更卫生;拼团洗，更便宜。所谓分类洗，即同类衣服一起洗，这样不光能提高效率，还不容易产生污染;拼团洗，则是告诉大家不是因为便宜才一起洗，而是因为一起洗才便宜。

“今年我们还推出了逢五逢十洗衣日的活动，目标为洗衣日突破一千单。我们希望可以在落实e袋洗战略的基础上，结合实际情况，转化成自己的打法。”郭先生补充道。

在采访中，郭先生还提出一个独到的观点：家纺、衣服洗护的市场是一直存在且不断增长的，不用我们花大力气去进行市场教育。他说：“站在消费者的角度来看，构成洗护消费的决策要素主要有三：效率、品质、价格。不同的人和不同的城市这三种要素的组合顺序、权重会不同，但基本都可以归结到这三个点。可以说，互联网洗衣的存量和增量都可以用这三要素来切割、分析和判断。”

在他看来，现在洗护市场免费取送已经不构成竞争优势，一些传统门店也能提供类似服务。所以效率和品质成了竞争的核心，而价格必须和品质挂钩，在这一点上，e袋洗制定了一整套质量品控流程，用15道工序保障洗衣品质，让消费者洗的放心。

困难和障碍是创业路上始终会遇到的难题，拿洗护市场来说，消费者为什么洗衣服的时候持续选择你?解决这个问题，郭先生提出两个字——信任。

“我们要了解每一个会员的家庭，比如，家里几口人?洗衣习惯是什么?为什么拿出去/不拿出去洗?有什么顾虑，信任什么，不信任什么，不信任的问题怎么解决?我们不会用短期、简单的低价补贴来吸引他们，而是通过服务的流程、品质来获取彻底的信任”。

采访的最后，郭先生说：“管家服务+e袋洗的品牌，我对这个市场充满信心，没有问题的!”