运满满：全力奔跑只为有能力改变行业

“如果失败了怎么办?我们当时都是有思想准备的，大不了从头再来。”

北京藏经馆胡同紧邻雍和宫的77文创，运满满刚刚成立不久的北京分公司正坐落于此，这里既临近地铁，又被青龙胡同的文化和创业氛围包围，无疑是创业公司理想的驻扎地。说话的正是运满满联合创始人兼总裁苗天冶，不过话中的情形并没出现，成立于2013年的运满满在过去三年一直在逐步壮大。

运满满是一家基于移动互联网技术开发的免费APP车货匹配平台，能够让车主和货主更为便利和快捷的对接，从而提高物流效率，降低车货匹配的成本。2015年下半年，运满满已经完成了由云锋基金领投，前两轮投资方红杉资本、光速安振跟投的C轮融资，而他们目前也正在接洽相关投资方进行最新一轮的融资。

目前运满满用户规模已达400多万，80万货主和350多万的重卡司机，整个中国公路干线市场9米6以上的重卡一共是500万，运满满平台就占了70%以上，而且每天的日活跃用户过了100万。他们已经在做扫尾的工作。

90后拼下的江湖地位

“运满满能有今天的江湖地位和市场份额，首先应该感恩我们的员工，其次才是感恩这个时代”苗天冶说。

运满满在高峰期时光地推团队就占了整个公司员工的90%，而这些员工基本都是90后。运满满的地推从南京起家，一路沿着沪宁线，顺着沿海地区向南推进，当时苗天冶和团队扎死在一个地方固定化运营，“其实我们当时想过是不是要编织起一张全国运力调度的网，对我们来说可以更好满足司机和货主的干线需求”苗天冶说道，他们当时也很纠结，那时刚刚创业不久，员工不多，账上也没多少钱。做这个决定就意味着要烧钱，而且守着大本营没有打透的情况下就贸然出去，很容易死掉。

2014年年初正是地推战打的异常激烈之时，当时这个决定是关于生死的，苗天冶和创始团队都很痛苦，因为这年也是各种车货匹配平台的爆发年，必须做出决定。当时他们也交过一些“学费”，回头看自己第一版产品上线时的demo，他们自己都发笑，“觉得特别难的反而轻易就蹚过去了，而一些感觉没问题的地方全是坑，一掉进去绕出不来，就必须把方向切掉，换一个思路重新做，”苗天冶说道，这很正常，他们现在有一条坚持了三年的“金科玉律”——所有总监以上的高管每个月必须要有一天跟基层员工和用户待在一起，他们有一个十几人组成的“机动部队”，每个月都会挑一个城市开两天会，头一天下市场跟用户待在一起，听他们对运满满服务的反馈。

最后基于用户需求，苗天冶和创始团队还是豁出去了。选定新方向后就迅速将团队拆分，晋升一些新的管理层并将其放到江西、广东等南方主要的干线省份，开始异地化作战。而且最终确定以流动作业的作战方式——野战军模式，地推团队到了一个城市自己去扎根，也没有行政支持，扎完根以后一边打市场一边招聘。

那些90后的地推“先锋”就是在这些最一线的“战场”上招来的，灰尘漫天的停车场，冷眼相待的物流园、加油站，负责当地市场的地推负责人碰到年轻人就给他们灌输运满满的梦想，“特别像传销，就是我们要改变世界，来吧，兄弟，”苗天冶回忆道，环境非常辛苦，很多时候他们员工挨了打，回来以后只能内部再安抚他，然后给被打得鼻青脸肿的员工披红挂彩拍个照，颁个委屈奖，且这些90后很多家里还特别不缺钱。每个城市都没有固定的办公场所，地推人员就住物流园附近的招待所，3个人睡在一张20块钱的大睡垫上，盖同一床被，这都是常态化的。员工不停的调动，一个城市打完就辗转下一个城市。

长途干线货运行业并不是个补贴市场，运满满装机是没有“补贴”的，就是一场“肉搏战”，其地推难度可想而知。为了能够说服司机，有员工自备鞋刷鞋油，或者自备小礼物等各种各样吸引司机的小点子，而这些创意都是那帮90后员工想出来的。激烈的地推战让运满满不得不精细化运营。他们研究司机和货主在什么时间是最闲的，何时是有空跟人交谈的，早上匹配货物时司机是不会理人的，夜里是好时间，“一个小时甚至是半个小时我们都会充分利用起来。”苗天冶说道，地推员夜里12点回招待所是非常正常的。苗天冶给记者展示了一些他们拍下的员工做地推时的照片，其中一张是一个90后的地推员在厕所里向一个蹲大号的司机推介运满满，“打在纸上的教程还不能在司机进厕所前给他，否则就擦屁股了，要等他出来的时候或者他蹲上再跟他讲，我们团队就是这样的战斗力。”苗天冶说。

很多投资人也曾问苗天冶团队，他们怎么保证自己能够在这个市场脱颖而出，苗天冶认为这帮相信梦想的团队就是最好的“注脚”。尽管过程艰辛，但回报也很好，就是从这个时候开始运满满用户量开始狂飙猛进。现在平台流量对运满满而言已经不是问题，市场也逐步培育起来了，如今他们的重点是无车承运。

拿到改变世界的门票

2013年刚创业时，无车承运还未受到国家的重视，也没有明确的法律法规确定这种平台的合法身份。苗天冶他们当时为了拿到道路运输经营许可证，不得不捏着鼻子买了几辆卡车，因为原先的法律规定搞货运必须旗下有车。

今年开始，交通部的监管重心逐渐从客运转向货运行业。9月1日，国家交通运输部办公厅发布了《关于推进改革试点加快无车承运物流创新发展的意见》，同时宣布10月正式启动无车承运人试点工作。运满满作为公路干线物流的一个超级流量入口，有90%的货源信息和70%以上的重卡司机都活跃在运满满平台，顺利成为了首批无车承运试点调研企业。

“无车承运人”是指不从事具体的运输业务，只从事运输组织、货物分拨、运输方式和运输线路的选择等工作;对于真正的托运人来说，它是承运人，但是对于实际承运人而言，其又是托运人。美国罗宾逊全球货运有限公司(下称罗宾逊)堪称最知名的“无车承运人”，也是全球最大的无车承运平台，这家80%营收来自于公路运输的物流公司旗下却没有一辆卡车。

不过，罗宾逊进入中国市场12年一直都没声音，无从下手，因为中国的货运市场不像美国一样是一个标准化的市场，中国公路货运业更是一直被贴上“多、小、散”的标签，2015年社会物流总费用10.8万亿元，其中，运输费用5.8万亿元。如此巨大的市场却充斥着信息不对称、非标准化、运营效率低、空驶率高等现象。

苗天冶告诉《世界经理人》，作为传统行业，物流是一个分层外包的世界，一般都是“工厂→大三方→中三方→小三方→黄牛→司机”，而且多个环节的群体往往局限于面对面的熟人交易模式，车货匹配效率不高，最终的结果就是物流成本过高。这也是为何罗宾逊在中国做了12年都没有起色。

而苗天冶他们想将罗宾逊在中国没干成事的做好。在苗天冶看来，越是混乱和分散的市场越是有市场潜力，改造的空间和价值也越大。苗天冶认为，基于智能化的调度方式能够将无车承运这一业务扩展的更好，但这需要大量的数据基础。

这也是运满满从创业初期就一直在做的——苗天冶他们刚起步时就在做数据架构——三年以来，运满满在全国调度的运力网络里沉淀了大量的数据，现在运满满每天会有3TB左右的海量数据注入系统，“在未来可能一天就积累到几百TB的数据，我们现在已经上线了一个基于海量数据分析的智能化调度系统，”苗天冶说。

当数据积累到一定量级，就能去调整整个中国公路物流的流量和流向。“之前司机都是从A到B，再从B回A这种点对点的来回倒模式，但是，现在运满满的人工智能调度系统会建议他去C，去了C以后也不一定要回B，再去DEF，最后回A。这样就能能把空驶率降下来，优化整个行业的效率。”苗天冶举例说。

与此同时，运满满也在建立自己的诚信系统，罗宾逊能够在美国做得这么好就是离不开美国国内一套良好的诚信体系。运满满希望在中国货源行业也把它建立起来，不管是司机还是货主，他们都有黑白名单，也有对他们的权重评分系统。原先的货物匹配市场非常乱，“开句玩笑话，在这种市场你头上得长角你才能活下去，物流园平均四票货就有一票要打架，纠纷率是26%。”苗天冶说道，通过他们建立的一系列的平台运营规则，现在他们平台的纠纷率已经降到4%了，而且还在下降。

对于运满满而言，要赚钱其实很容易，400多万的用户规模，司机每订一票货物都要给货主通过平台支付订金，是很大的资金沉淀，另外广告、商城开起来后也都是很可观的收入。但他们并不想通过这个挣钱，他们希望把诚信系统建设起来，并且保证用户体验。

尽管做的是车货匹配的物流业务，但是苗天冶认为运满满是一家技术驱动的公司，他们希望将人工智能的调度系统培养成整个公路物流的大脑，“当智能系统的调车能力很强的时候我们会把这个系统做一个标准化的接口，让全社会的物流公司都用这个系统来调车，”苗天冶表示，运满满要将调度系统做成开放的平台，让很多生态上的伙伴都来用，从而就能够影响整个行业，这样整个社会的运力调度就会基于这套人工智能系统不断优化。

“最艰难的那一步已经跨过去了，我觉得至少在改变世界的宏伟目标中我们已经拿到门票了。拿到门票等于我们就可以动手去改造这个行业了。”苗天冶自信的说道。